怎样做才能让淘宝网更吸引顾客？

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力求引起顾客对产品的兴趣 ，这是实现推销目的的关键
。如果顾客对你推销的产品没有兴趣，那么很难. 力求引起顾客对产品的兴趣
，这是实现推销目的的关键。如果顾客对你推销的产品没有兴趣，那么很难想像你能将产品推销出去 。 诱导顾客对产品的兴趣应该遵循一个循序渐进的原则。也就是说 ，顾客的兴趣是慢慢地成长起来的
，因此，诱导顾客的兴趣也要一步一步地来 ，决不可性急
。 引导顾客的兴趣首先要展示你所推销的产品
，并尽力使顾客对你的产品产生兴趣。那么，在向顾客介绍产品的过程中 ，直销人员应该注意哪些问题和技巧呢？ l．进行产品解说的秘诀 在直销过程中
，当直销人员面对陌生的顾客时，进行产品解说是必不可少的一个环节 ，也?丶 囊徊剑 遣 方馑狄驳媒簿考记桑 灿忻鼐鳌Ｒ 悄阏莆樟苏庑┟鼐鳎 愕牟 吠葡 鹄纯隙ɑ崴忱 蛭 昂玫目 际浅晒Φ囊话搿！?要做好产品解说
，必须把握下面这两条秘诀：一是要多强调产品价值而少谈价格；二是要多作示范而别光说不练 。 （1）强调产品的性价比
。 有些直销人员总是大力强调价格，说明自己的产品是如何的便宜 ，却从不注重强调产品自身的价值。作为直销人员，你必须强调产品的安全性、优质性 、合法性以及满意保证 。 一般的直销产品多由独特材料与配方制造而成
，或属于新发明，或有专利权 ，市场上买不到
。而越是市场买不到的产品
，肯定越是受欢迎。一旦这种产品多了，推销起来当然就不那么容易啦！而且有些顾客会认为价格过高！ 现在直销这些行业发展得很快 ，所以直销的产品也越来越多
，市场上其他同类型的产品也很多 。人们的生活水平越来越高，价格已经不再?丝涂悸堑奈┮灰蛩兀 分什攀歉 匾摹?（2）多做产品使用示范
。 在直销过程中 ，多做示范是非常重要的。俗话说得好
，“百闻不如一见 ” 。直销人员向顾客推荐的产品，一定要让对方不仅听到 ，而且还要看到
，甚至要摸到，必要时就得当场示范了
。 直销人员应该边作示范边问对方感觉如何 ，这样才能“心到
、手到、眼到
”。不怕不识货，就怕货比货
，拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质 ，从而更容易接受产品 。 2．介绍产品的方法 直销人员在推销产品时
，不仅仅靠“能说会道”，还要靠直销人员的诚心 ，靠产品本身的效用。任何一位顾客预购一件产品时首先考虑的都是产品有何用处和效果怎么样
。那么
，直销人员向顾客介绍直销产品时可以有以下几种方法。 （1）直接讲解法 。 这种方法节省时间，很符合现代人的生活节奏 ，很有优越性
。在讲解时要注意重点
，讲解的内容应易于顾客了解。直销人员直接明了地向顾客介绍产品，会让顾客觉得这个直销人员的工作很有效率 ，还懂得替顾客着想
，节省顾客的时间和精力，于是很容易被顾客接受 。 （2）举例说明法
。 可以举些使用产品的实例 ，说明它体现了哪些效用 、优点及特点。不直接向顾客讲解，可以使顾客感到轻松和容易接受
，所以间接的办法得到了广泛的应用、虽然是间接介绍产品的效用
、优点及特点，但直销人员应该记住 ，介绍时始终不能脱离销售这个主题
，不然就起不到应有的作用了 。要注意的是举例不能乱说一通，要真实、实事求是
。和直接介绍相比 ，间接介绍产品会花费更多一点的时间和精力
，但是可能会更容易被顾客接受。所以，间接介绍产品也不失为一种很好的方法 。 （3）借助名人法
。 运用这种方法时一定要是真人实事 ，否则后果不堪设想。利用一些有名望的人来说明产品
，事实上就是利用一种“光环效应 ” 。当人们觉得某个人有威望时，就会相信他所做的决定 、所买的产品。但是 ，如果直销人员在运用这个办法时不尊重事实
，自己胡编乱造，那不仅会起不到宣传作用 ，还很可能会让顾客觉得你是在欺骗他，从此再也不去信任你了
。 （4）激将法。 俗话说：“挑剔是买主 。”你越帮他挑剔
，他就越是理智地考?郝颍 健扒虢 蝗缂そ 薄?有些顾客在心里接受了直销人员的产品，但在口头上还在挑三拣四
。也许他只是想通过挑剔的语言来让直销人员感到心虚 ，从而在价格上给自己一些更大的优惠。所以直销人员不要怕顾客的挑剔 。当遇到这种情况时
，可以采用激将法
。例如可以对顾客说：“如果您觉得不能接受，那您就再考虑—下 ，我们改天再谈吧！
”这样
，顾客可能被激将，从而促使自己立即购买。 （5）实际示范法 。 像摆地摊卖玻璃刀的人那样 ，一刀一刀地切割玻璃
，使购买者一目了然看到它好用，自然会愿意购买
。实际上运用这个方法等于直接向顾客介绍了产品的效用
、优点及特性 ，有时效果会更好
，因为它符合了顾客的心理。有时直销人员还可以请顾客表演，因为顾客更相信顾客 。而且顾客亲自使用了产品 ，更会相信产品的好处
。 （6）展示解说法。 此法与上面的实际示范法有共同之处，就是都将产品展示在顾客面前 。所不同的是前者只用实际示范使顾客相信
，后者则是边展示边解说。生动的描写与说明加上产品本身的魅力，更容易使顾客产生购买欲望
。因此在展示产品时要特别注意展示的步骤与艺术效果 ，注意展示的气氛。 （7）文图展示法 。 当有些产品不便于直接演示时
，最好使用这种方法
。因为这种方法既方便又生动、形象，给人以真实感。这里不但要注意展示的真实性 、艺术性 ，还要尽量使展示图文并茂
，这样销售效果会更好 。在很多时候，直销人员可以利用一些文字与的色彩和画面来吸引顾客的目光
。只要直销人员展示得好 ，就会让顾客感到满意。 （8）资料证明法 。 一般产品的销售往往用这种方法
，因为证明材料最容易令顾客信服，如某产品获XX奖 ，或经过XX部门认定等资料
，最具说服力
。如果能在洽谈
、演示之中不知不觉地使顾客了解证明资料，效果会更好。 3．介绍产品时应注意的问题 直销人员在向顾客介绍产品时 ，是有一定技巧的 。直销人员只有充分掌握了这些技巧，才能更好地利用展示产品所带来的好处
。 （1）找一个好的展示角度。 人们总是从一定的角度去观察事物的
，角度的不同会使人获得不同的感觉和感受，从而形成不同的印象和看法 。所以 ，直销人员展示产品的角度应该有助于顾客了解产品
，使顾客感到新奇，从而形成良好的第一印象。直销人员一旦为所推销的产品找到了合适的角度 ，并将产品以合适的角度展示给顾客
，一定会收到好的效果
。 我就是这么做的

业务一般怎么开发新客户啊？

对于普通人而言，性格将决定其命运！这一点 ，对急欲迈向成功的销售人员更是极其关键。

下面所列举的十条诀窍
，能够帮助营销人员走向成功 。1、对销售工作充满极大热情

这应该是一名迈向成功的销售人员最重要的特质
。即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳 ，但每次与顾客进行接触时
，都应表现出笑容 、热情与以及易于沟通。乐意使前来咨询的人从你传授的知识和建议中获益 。

2
、抓住一切机会进行销售

销售地点不应仅仅局限在售点或会议室，销售的机会也不会单单出现在正式会晤的时候 ，应该在更为广阔的时间和空间从事销售活动，比如餐宴、酒吧 、俱乐部等一切遇到机会的场合
。

3
、做自己的时间的主人

销售人员公文包要经常随身携带
，里面名片、产品说明书 、空白订货单等准备齐全。要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作 。和客户的约谈以及签订订货单或合同 ，一定要准时
，最好提前5－10分钟赶到现场，当出现意外情况无法按时履约时 ，一定要向客户说明
。

4、将自己当成顾客的顾问

销售人员的目的是售出商品
，但售出商品的最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握你所从事领域的最新资讯和趋势，使自己逐渐在职业方面变得更专业 ，和受到顾客更大的尊敬和信任
，这样一来，你得到的成功的机会也将更多 。

5
、不作空头承诺 ，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对产品或服务的疑虑时
，千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释
。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己要求和愿望的问题 ，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的产品或服务总有顾客中意的理由

要对自己的产品或服务充满信心，在明白顾客的需要或问题之后
，应该始终站在顾客的立场说明产品或服务适合顾客的理由，并且所做出的断言应与产品或服务的情况保持一致 。

7 、成为所售产品或服务的真正内行

这样的话 ，销售人员就能够对疑问和异见做出适当的回答
，将不同的看法和猜疑转移到产品或服务对顾客的切实利益点上来，并达成交易。

8
、千万不要催促顾客的购买行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定
。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询 ，这就已经表明顾客对你的产品或服务产生了兴趣
，但是，从兴趣到行为是需要一个过程的 ，要充分给予顾客思考和选择的时间
，并在这段时间内通过自己的专业和服务努力促成顾客的消费行为。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你销售工作最大的价值，而不仅仅只是简单地将商品售出 。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象 ，确保你能获得信誉和口碑
，并为你的未来带来更大更多的销售机会，比如顾客以后再买东西时仍会找到你 ，或者为你介绍其它的客户或业务
。

10 、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动
，来自与顾客无数次的沟通，因此要不断以足够的谦虚
、真诚和好学的态度 ，稳健你的工作作风并加以完善
，比如，善于总结每一笔业务的失败和成功的经验等。

“直销”究竟是指的什么？具体工作是干什么的？

一、陌生推荐必备的特质

1 、要有好的仪表 ，得体的装束 。

2
、礼仪为重：点头、微笑 、握手
、问好
。

3、积极 、热情、正面
、绅士风度。

4、语言清晰 、充满真诚
、准确简练 。

5、产品知识 、行业知识熟练充分准备
。

二
、赢得陌生市场的策略

1、随机推荐

（1）将推荐融入生活中。

（2）产品 、资料
、名片随身携带 。

（3）利用时机积极行动
。

2、有目的的推荐：

（1）了解地域 、职业
、性别、习惯。

（2）具备勇气与耐心面对拒绝 。

（3）根据顾客的特性侧重介绍。

3 、善于“造势 ”

（1）制造悬念（2）引起注意（3）引起兴趣（4）引起联想

（5）引起欲望（6）引起决定（7）引起行动

三、主动出机必获成功

1
、勇于开口争取1/2

（1）心理准备充分
。

（2）正确自我定位。

（3）学会看时机找好话题 。

（4）循序渐进建立情意
，不要过分热情急于求成
。

2、广泛参加社会活动，扩大交际范围

（1）善于与比自己强的人交往。

（2）不要过分自强 、自大
、不接纳人 。

（3）适应对方的习惯使对方解除戒心
。

3、善于观察爱好广泛

（1）亲和力好 、号召力强

（2）有爱心的人。

（3）怀才不遇的人 。

（4）找机会的人
。

（5）有钱没时间。

（6）经济富裕精神空虚 。

一
、接触前的准备工作：

1、保持微笑和良好的个人形象
。

2 、以交朋友的心态来结识对方 ，拉近双方的距离。

3
、平常心
，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象 。

4、敢于推荐自己 ，营造信任氛围
，否则多说无益。

5 、言之有理，言之有物 ，让对方感兴趣，愿意与你交谈
。

6
、寻求
，发现，创造切入点。

二、切入的技术要点：

1 、从健康话题入手 ，关注对方的健康状况 。

2、谈论健康
，养生的相关方法，导出正确的健康理念
。

3
、谈论中医药养生的优势 ，有策略地导入绿谷的产品。

4、谈事业：了解对方的经济状况
，目前工作的满意程度 。并试着反问对方是否需要多一份收入
。

5 、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业心态 。

6
、同情心：若遇到一个等车的人很胖 ，告诉他您自己以前也是如此……引发其好奇心
，再导入主题
。

7、因势导入：如果人询问你为何如此健康漂亮，告诉他 ，你目前正在使用绿谷产品

8 、分享：如果他是医生或整容师等专业人士
，告诉他，最近有朋友推荐一种产品给您 ，请他为你鉴定。

9
、若是年轻人，给他一点激励和启示
，告诉他（有一个不在职的收入，你想不想要） 。

三、接触完毕后动作

1 、互相留下名片 ，为下一步铺路：并告诉他您很高兴认识他
。

2
、对于有诚心的陌生朋友
，运用没印公司的名片或手抄，较不会被误会 ，认为你只是在推销产品。

3、对于较无诚心的陌生朋友
，运用印有公司和产品名片加强其印象或引起好奇心 。

4 、事后再记下其特点
、时间、地点 、讨论内容，分类出A、B
、C等级 ，下次再主动邀约。

四、多次经营的心态

1 、保持联络：初步无法切入
，2－3天后再以电话联络加深对方印象
。

2
、拉近距离：用聊天方式，再拉近距离关心他 ，让彼此交情更进一步
，进而达到推荐与创业的目的。

五、注意事项1 、避重就轻：不要急着谈产品
、价钱 。

2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图
。

3 、要分类：分辨他到底为消费者或经营者。

4
、要有所选择 ，形象好态度好的陌生人，成功率较高;

如何开发陌生市场

一、开发陌生市场的好处：

1 、陌生市场大：每次走家门就觉得安利市场大
，因为外面那么多的人需要机会；而且那么多的人需要而且用得起安利产品（即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是安利产品这么好 ，完全可能让这么人换牌子——换成安利的牌子） 。所以安利没有做死的
，只有想死的
。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲安利 ，他会不会接受；哎哟
，我跟他讲产品，他会不会买……你讲都没讲 ，你怎么知道他不接受
，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（安利机会和安利产品） ，就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去讲
、会不会讲） 。坐在家里想安利
，就会问题一堆；走出家门做安利，就没有问题
。

2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。

二 、突破心理障碍 ，养成陌生推荐和零售的习惯：

1、有些人没做安利时还敢跟陌生人认识（问个路问个时间什么的），做了安利反而不敢认识陌生人
，为什么？功利心太重，“安利
”两上安写在你脸上 ，“我要推荐你”写在你脸上
，“赚钱 ”两个安写在你脸上 。

2
、有些人则是腰杆不够硬，他觉得安利是小商小贩 ，所以做起安利来猥猥琐琐的
，贼眉鼠眼，不敢正眼看人 ，想开口舌头就打结
。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小贩
，连安利公司的两位创始人都用“老板
”两个字来称呼安利的营业代表。如果你对安利没有这样的理解，你做安利就不会有气魄 ，也不会做得有气势
，当然也不会做得有成就 。安利事业你认为它大，你就会做得大 ，你认为它小，你就会做得小；你认为它很棒
，它就会很棒，它认为它一般 ，它就会一般
，你认为它很烂，它就会很烂。

3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸 ，但是我们可以用别人作镜子
，来照出我们的形象，所谓“以人为镜 ，可以知得失”
。你在去认识陌生人的时候
，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名 、电话 ，说明你值得信赖
，说明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名 ，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友
，或者不值得信赖，那你要好好反思反思 ，并且好好改进。做安利可以让我们看清自己
，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉 ，有则改之
，这也是一件乐事 。

4
、养成习惯：只要可能就开口，随时随地；听不听是他的权力 ，讲不讲是我的权力
。

5、不怕拒绝：“安利开口你就有
，你不开口就没有，他不理你你就走 ，一点损失都没有。 ”只要你去讲
，总会有人听；只要有人听，总会有人信；只要有人信 ，总会有人做；只要有人做，总有人成功——你只需要六人这样的人 。

要有一颗平常心：我们做安利
，就是开百货商店，我们的商店里共有100多种产品 ，都是世界一流的产品
。我们一开口跟人讲安利
，就是我们的百货商店开门营业，别人不进我们的百货商店 ，或者进来之后不买东西
，都是非常正常的事，就象我们对别人的百货商店一样 ，我们会不会每家百货商店都进去
，会不会进去百货商店之后每家都买东西？不会。那被我们拒绝的那些百货商店，别人有没有觉得很受伤 ，“这店我不开了！
”
，有没有这样？没有 。那同样，别人不进我们的百货商店也很正常啊 ，别人进来以后不买东西也很正常啊
。而且，今天我们做安利
，我们开的是名牌店，别人不进来 ，或者进来之后不买东西
，不应该是我们难过，应该是他们难过才对呀——那么好的东西不识货 ，或者是买不起。就象某某经过奔驰车行
，他不敢进去，你说是应该车行的老板难过 ，还是应该经过的人难过？当然是经过的人难过！为买不起而难过 。

三 、选择合适的场合
、合适的人、讲合适的话：

1 、选择合适的场合：相对固定的位置
、相对充裕的时间、相对宁静的环境

飞机

火车硬卧

较好的大巴 、中巴

校友会
、老乡会、行业会议

健康咨询活动 、投资咨询活动

2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快）；认识表情好的
、会微笑的
。

3、选择适合的话 、创造合适的时机：

①找需求点：对脸上有痘者告之你是美容和营养顾问并邀约

②赞美：赞美是语言中的钻石
，赞美相貌
、气质、肤色 、发型
、服饰、鞋帽等，赞美要真诚 、自然
、贴切。

③关心、帮助：见需要帮提行李者或抱婴者时提供帮助 ，见打瞌睡者问是否常上夜班

④“没话找话”：“你不是本地人吧？ ”“是呀
，你怎么知道？
”“因为你长得很漂亮 。”“先生，几点了？ ”“四点。”“听你口音不是本地人
。
”

⑤创造机会：“先生 ，能不能把窗户关小点，天很冷。”“当然可以 。 ”“你是跑业务的吧？
”“你怎么知道？”“因为我也是跑业务的
。 ”

一些注意事项：

①不要犹豫：不要等你刚想开口
，别人要走了。

②不要引起警觉：余光扫描 、上下打量均不妥，一找到需求就开口 。

③如在车上认识 ，要先问在哪站下车
，免得来不及留电话
。

④开口时要先自我介绍，主动留电话 ，再问别人是否方便留电话：主动表示诚意是一种国际礼仪
，对人不可“查户口
”。

⑤留下邀约伏笔，邀约以后听讲座（或称“沙龙” ，不要说“听课 ”）时
，销售主题和人物，不销售内容 ，否则别人就不用来了 。

⑥带上小纸片预备留电话（不是每一个人都会有名片的）
，带上两支笔（以防一支写不出）
。

⑦尽早将所认识的朋友的资料定在专用本上，以免遗失。资料尽量写详细（包括名字
、认识的时间地点籍贯 ，以便让对方记起；最好记住对方的一些话，这样对方可能很感动） 。

⑧电话邀约时
，遵循“三不讲
”原则和“三分钟”原则；打电话时自报家门（不要以为别人知道你是谁）；先问对方忙不忙（对方不方便时就下次再联系）
。

很多人，甚至包括我们的直销人员 ，对于直销都有一种误解
，认为直销主要是做熟人市场。其实不然 。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友 ，他们每个人买你一瓶钙片
，你一下子可以卖100瓶钙片
。一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？在我身边 ，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说
，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功 ，很好地开拓陌生市场是一条重要途径 。那么如何开拓陌生市场呢？

一 、我是最棒的！

首先
，要做好物质和精神上的充分准备
。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事

本
、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点 ，能够获得好处的事物总是更容易被接受 。所以打开

别人的心门，你要从付出开始
。你要确定好自己的定位
，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾

问 ，还是……并且
，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表 ，穿职业装。良好的职业形象可以使你

更加自信
，同时也更容易让客户对你产生信任感 。

另外，要开拓陌生市场 ，你要有足够的动力
。你是为了给家人一个好的生活环境
，给孩子一个

好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会 ，还是为了自己事业的成功等

等。你要明白自己为什么要这么做 。在遇到挫折的时候
，回头看，如果放弃 ，你还是要面临以前的问

题，那还是继续向前吧！只要向前了
，就有可能改变你的命运！

同时还要有良好的心态和坚定的信心
。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立 ，所以同陌

生人打交道的难度会很大
，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的

和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去 。你要告诉自己 ，我没有失败
，

我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品 ，也做了产品示

范
，可就是无动于衷
。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会 ，这本身对我们就是一次很

好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应
，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需

求方向没有把握准确 ，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激
，要有足够的耐心。

每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的 ，所以我的客户需要我的帮助 。同时
，可以温习

一下自己最近的一个成功销售案例
。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度 ，你是怎样促成

的
，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做

一个准备。每一次当你回想的时候 ，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验
，从而带到新的拜访

中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验 。

二、敢问路在何方？

做好了陌生拜访的前期准备工作 ，我们该如何去做拜访？

给自己定一个目标是非常重要的
。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中
，求中

得低 ”的道理 。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧
。快乐的定义就是“目标理想的

积极实现
”。你每朝目标迈进一步 ，都会增加自己的快乐 、热情和自信 。但是千万不要把目标定在根本

不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心
。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上
，

也就是努把力可以实现的地方。

举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候 ，可以定每天拜访十个客户 。你放十个硬币在自

己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户
，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）
。硬币没有完成全部的转移 ，就不能回家。这样坚持三个月
，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单 。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路 ，就选择步行的方式
，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！

三
、成长的快乐

世界上没有谁比谁聪明很多 ，只是有的人更懂得如何总结自己
，从过程中学到经验
。我们在拜访的时候，只追踪记载行程和访谈记录是不够的 ，而是必须将心得教训记录下来。哪些是我们值得改进的地方，要从中总结出教训
，继续努力；哪些是我们成功的经验，要再接再厉 。每天进步一点点 ，每一次拜访进步一点点
，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了
。

“每天一访 ，就地阵亡；每天两访
，摇摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访 ，汽车洋房；每天五访
，黄金万两；每天六访，走向辉煌！”各位直销伙伴们 ，做好准备了吗？踏上开拓陌生市场的路
，去迎接你们的辉煌！

如何开发陌生市场

有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。 ”要想在直销里获得成功一定要讲求方法 。直销是门不简单的学问
。和其他所有不简单的学问一样 ，任何人在接触直销的时候，都会遇到这样或那样的问题。

陌生拜访对于许多直销人来说
，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手 。但是你又必须得逾越它
。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；熟人的市场是有限的,陌生人的市场是无限的.要想扩大你的团队 ，提升你的业绩
，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

一.心态决定一切:

做直销很讲究心态，做陌生拜访也一样 。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的
。

做陌生拜访需要勇气 ，尤其是第一次。许多人
，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张 。好像全身的血液流动都加快了 ，因而会感到更加害怕
。其实
，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下 。一旦到了一个新的环境 ，不管是人还是动物都会觉得紧张
。紧张是一种本能
，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境 ，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的 。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧
，这也是很正常的，人对自己不能把握 、不能确定的东西总是会感到恐慌的
。其实 ，发生这样的事情
，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌 。做之前不要想太多 ，这是第一点
。你要明白别人拒绝你是正常的
，这是你必须树立的心态，你要有稳定
、平和的心。

二.要持之以恒:

做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性 ，你要持之以恒 。做直销是门生意
，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的直销活动。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家 ，是把身家性命和企业连在一起的
。”做直销也一样
，你要成功就必须要有这样的意识。

一个朋友曾对记者说，在一次打车的过程中 ，短短的时间里就成功地将那位出租车司机推荐到了这个事业中来 。在她下车的时候，司机就决定要和她签单了
。她的这个经历在朋友当中被传为美谈。她说：“看似偶然
，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的 。
”她做直销就是时刻准备着的
。她每天上下班都要坐两趟出租车 ，每次坐出租车她都会和司机谈话
，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访 。也就是她每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访
。她是经过了几十次失败之后 ，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否
，看的是你的心态 。”我的这位朋友解释说
。她之所以成功，在于她的心态很好。好的心态 ，是一种感觉 。你要具备它
，就要有韧性，要多去练习 ，熟能生巧。这样
，你也能碰到“偶然 ”的成功；你也才知道，这其实并不是运气
。

三.善用技巧:

做陌生拜访 ，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做 。

还是从坐出租车谈起
，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实 ，在你开始聊的时候
，你就已经开始做陌生拜访了
。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的 。你可以定两个目的：一、交朋友；二 、开发
。

开发被拜访者成为你的客户或成为你的事业伙伴是最高目的 ，相应的也有个最低目的
，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的**** 。拿到了陌生人的**** ，你的陌生拜访就算达到目标了
。

有了一个预期的目标
，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时 ，把握好一个度的问题 。例如：和出租车司机聊天
，和司机谈收入的时候
。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意 ，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题 。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发）
，你此时要做的就是聊些别的
。争取拿到他的****，因为此时没有这方面的需求 ，不意味着他以后没有这方面的需求。有了****
，就可以继续和他沟通…

那么如何开发陌生市场，如何与陌生人建立关系呢？

第一 ，塑造美好的个人外在形象

请记住：象什么比是是什么更重要
，尤其是与陌生人打交道时，良好的个人外在形象是我们成功的秘诀之一 。西装是男士着装的最好选择
。

男士要做到“三光两直
”：头发光
、胡子光、皮鞋光；领带直 、裤缝直。指甲
、领口、袖口应保持清洁 ，西装的口袋最好不装东西
，穿黑色或深色袜子，这些都是国际礼仪 。

职业装是女士明智的选择
。年龄小的 ，应将自己装扮的老成一些；年长的
，应将自己装扮的年轻一些。选择适合自己的发型也非常的重要，它会增加你的魅力 。另外 ，还要注意自己的体形
。桶型身材是臃肿的，F型（含胸驼背）的身材是萎靡不振的
，最好的身材S型的，所以 ，要塑造S型的身材。

女士的着装的禁忌：不穿薄 、露、透的服装 。

第二
，提升自己的修养和素质

有了外在的形象还远远不够，如果没有良好的修养和素质 ，只要和他人打交道
，就会露出自己的不足而导致交往的失败
。所以，提升自身的修养成和素质是非常重要的人生功课。但修养和素质的提升不是一朝一夕的工夫 ，它是一个较长挝程 。良好的肢体语言
、善意的微笑、得体的问候语 、正确的握手
、恰当交谈话题、宽广的知识面都是修养与素质的体现
，凡此种种，都将影响我们与顾客关系的建立。

毛主席说过“世上无难事 ，只怕有心人”
。只要我们愿意改变
，通过学习和实践，我们一定会成为一个高素质和有修养的成功人士。

第三 ，与陌生建立关系的具体方法和技巧

1 、参加各种社会团体 。比如：参加各种学会
、协会，争取成为该团体的会员
。目的：与社会上层人士建立关系
，提升自己的社会地位，建立高素质的营销团队和顾客群体。

2、参加各类营业性俱乐中 。比如：健身俱乐部 、球迷俱乐部
、歌迷俱乐部、学习型俱乐部 、狩猎俱乐部等各种俱乐部 ，扩大顾客群体
。

3
、参加社会上举办的各种培训、研讨会 、论坛。参加这类活动
，要积极推销自己，不放过任何发言的机会和表现的机会 。要准备好名片 ，会前会后积极与他们交换名片
，更重要的是，要积极向他人索取名片
。

4、参加各类展销会
、展览会、博览会。这类会议 ，各单位的资料和名片随意索取
，非常有利于开发陌生市场，因为你可以了解所想认识人单位的情况 ，今后谈话的内容会很充实 。

5 、参加朋友的生日聚会
、婚礼及其它聚会
，参加时请别忘了带名片用于交换，同时要带个本和笔 ，以便记录那些没有名片的朋友他们的联络方式
。

6、参加人才招聘交流会。参加招聘交流会的人，需要非常明确
，就是找到一个称心如意的工作 。你非常容易和对方建立关系，可以告诉对方 ，你是来为公司物色人才的
，另择时间和他面谈。

7 、收集各公司的广告
、宣传资料，也是建立顾客档案的有效方式
。

8、搜集报纸上的求职广告主动联系面谈。

9 、发布寻求合作广告也是一种好方式 。

10
、做生活中的有心人
。在电梯里、公共汽车上 、餐厅
、旅途中 ，很多公共场所都是认识陌生顾客的好地方。一个善意的微笑、让个座位 、给他人帮个小忙
，都是与陌生人建立友谊的好方法 。

以上是与陌生顾客建立关系的十种方式，你要充满信心 ，大胆实践
，积极行动，必定能使你的顾客档案源源不断
。

记住：熟能生巧！

“积极行动 ，永不放弃 ”是成功的最高法则！！

祝你成功！！

如何做好一个直销业务员？

直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所)
，由独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者 ，进行消费品的行销。

具体工作：

1
、就是生产厂商把产品的销售柜台延伸到了顾客家中 。换句话说，就是通过直销
，直接把产品送到有消费需求的顾客的手中
。

2、以取得国家颁发的《直销经营许可证》的公司及合法直销制度为前提，基于互联网 ，以先进的信息流 、资金保障平台和快递物流体系为依托开展的营销渠道。

3
、直销联盟选择中国改革开放的前沿阵地深圳为理论研讨与实践的第一根据地
，借用这片直销沃土，引领直销趋势 ，探索行业发展的新思路 。

扩展资料：

直销与传销的区别：

1、定义的区别：

直销企业招募直销员
，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的
。

传销对被发展人员以其发展的人数或销售业绩为依据计酬，或要求被发展人员以交纳费用为条件取得加入资格等方式非法牟利的行为。

2 、经销方式区别：

直销属于合法经营；传销是非法经营 。

3
、行为特征区别：

直销以“单层次
”为主要特征；传销以“拉人头＂、“入门费 、多层次”
、“＂团队计酬 ”为主要特征。

4、人员管理区别：

直销不以缴纳费用或者购买商品作为条件 ，对直销员进行业务培训和考试不收取任何费用
，参与者要交纳费用或认购商品，通过不断拉人头 ，形成上下层
，并从下线缴纳的费用中提取报酬
。

5 、产品退换货区别：

购买直销产品30日内，产品未开封的 ，可凭发票或售货，凭证退换货；传销所谓的“产品
”或缴纳的入门费通常不予退还。

人民网-图解：传销老拿直销做幌子
，用这3招识破！

一
、什么是推销？客户：发现需求 满足需求（初级） 创造需求 满足需求（高级）二、需求：（一） 、生理需求 （二）、安全需求 （三）
、尊重的需求 （四）、社交的需求 （五） 、求知的需求 （六）
、美的追求（追求美是人类最伟大的情操）（七）、自我实现三 、推销什么：文化 宗旨 理念 精神四
、爱达方式：（一）、注意力 （二） 、兴趣 （三）
、渴望（四）、成交 （五） 、售后服务五
、十会：（一）、会微笑 （二） 、会点头 （三）、会握手 （四）
、会鼓掌 （五）、会回答 （六） 、会赞美 （七）
、会关爱 （八）、会道歉 （九） 、会造势 （十）
、会沟通六、黄金法则（A 、B
、C） 借助A（领导、同事 、朋友
、老顾客） 顾客B 我C七、营销人员的缺点（一） 、开板以自我为主（讲公司、讲产品
、讲自己）（二）、不会聆听（说服客户不是说赢，赢了口头输了市场）（三） 、坚持力度不够 （四）
、为人不实在八、通常客户的特点 （一） 、不认可：先接受客户意见 ，听其把话说完
，从中找出客户的需求所在，同时阐述我们的优势及客户不知道的东西 （二）
、有意向：第一时间“攻单” （三）、难缠（拒绝）：找其它话题引导 ，销售的方式是多种多样的
，客户的需求敢是多种的，找机会接触 。 （四） 、外行介入（不懂装懂）：用电话造声势 ，名片造架式
，暂时性冷落，话题由客户展开
。 （五）
、不确定（态度）：我们来帮助他拿主意 ，用二择一方式 （六）、对自己没信心：我们要学会讲故事
，讲自己的经历，讲别人成功的故事 ，同时要给其加油鼓劲。九 、感情攻关 （一）
、分析他人嗜好，有针对性交往 （二）、打招呼方式不断变化 （三） 、主人不在时多与其家人沟通
，人都有善良的一面，可以介绍他的朋友给我们 ，从而也可以了解其内在的东西 。 （四）、讲诚信
，比如八点见，连续三次如实到给人信任感
。 （五）
、雷厉风行 ，干净利落
，让人家重视你，给对方留下好的印象 ，让别人记住你 （六）、给人感觉开心
，不设防，表现出亲和力 （七） 、给人提忠告（如：不吸烟
、少喝酒） （八）、当成一家人交往 （九） 、发一些温馨的短信息 ，这是谈判沟通之外的 （十）
、女人之间聊生活常识增加感情 （十一）、建议对方钓鱼 、打球
，告诉他提高生活质量 （十二）
、做一些身体力行的事，如做饭、做菜 （十三） 、容入到他的生活圈 （十四）
、创造出脱离谈判的生活气氛 ，共同创造一个新的生活气氛，共同创造一个共同的生活圈 （十五）、不断戴高帽
，满足客户的虚容心 （十六） 、找出感情共鸣点，比喻一个人在外乡 ，引起他的同情心（十七）、求人帮忙办小事
，马上就有反馈，让人感觉讲究（十八）
、直接送一些家乡特产（十九）、与其合影留念 ，增强纪念意义（二十） 、爱是最伟大的
，别人不会因为我们的廉价而施舍，但会因为我们的爱表示无法拒绝！

十
、成交八个步骤

（一） 市场调查收集信息

（二） 确定目标

（三） 邀约

（四） 洽谈

（五） 明确合作条件

（六） 首期合作条件与合作模式达成共识

（七） 签单促成

（八） 回款

十一、拒绝处理

（一） 、实际操作中产生拒绝的原因

1
、客户本身

2、业务员本身

客户的原因处理需要处理 业务员的原因需要改善

拒绝的本质：

拒绝是客户的习惯性动作

拒绝可以了解客户的真正想法

处理拒绝问题是导入下一个推销环节的最好时间（二） 、推销失败常见的原因：

1
、 缺乏自我管理能力

2、 有结合自身特点来确定目标市场

3 、 不注意个人形象与环境相抵触

4
、 4、不懂得不胜枚举用提问来控制面谈 ，只顾自说自话

5 、 还未敲定准主顾的购买点
，就冒失地的推荐商品

6、 对商品没有信心

7
、 知识面狭窄，谈话内容肤浅、枯燥

（三）促成的时机：

1 、 选择安静的房间或将电视音量调小

2
、 主动倒水或递烟

3、 膝盖打开 ，身体自然放松

4 、 正面交谈
，态度友善，有笑容

5
、 翻看展示资料并提出疑问

6、 眼睛关注商品说明 ，手指轻搓下巴

7 、 认真听你讲解点头认可

8
、 深呼吸，做出要决定的样子

9、 拉拢椅子
，身材体前倾

10 、 反对意见，逐渐减少

11
、 对你的敬业精神赞赏时

（四）促成的方法：

1、行动法 2 、二择一法 3、利诱法 4
、激将法

促成的公式=强烈的愿望+熟练的技术+良好的心态

促成的态度：

48%的销售人员在第一次促成受到挫折后退缩

25%的销售人员在第二次促成受到挫折后退却

12%的销售人员在第三次促成受到挫折后放弃

5%的销售人员在第四次促成受到挫折后放弃

1%的销售人员契而不舍：继续努力不断积累成功的经验 ，最终成为获胜者 一品人才：不木不纳不卑不亢
，知识面丰富两套西装：着装得体，大方适应场合三杯酒量：能喝十杯但只饮三杯 ，做到不失态四桌麻将：点到即止
，不要忘乎所以五方郊游：郊游广泛，读万卷书不如行万里路 ，行万里路不如阅人无数六出祁山：坚持力度强
，虽受挫折不气馁七术打马：方案充足，几套打法 ，一种不行再换一种八口吹牛：来源于生活高于生活
，语言要生动，有血有肉 ，但不可乱吹九分忍耐：遇事冷静，不武断
，不盲目，不冲动 ，用脑子来说话十分努力：遇到不懂不会的要不求甚解
，做事谦虚，低调做人 ，高调做事情人的眼：把我们每天接触面对的人都视为情人
，好好爱惜对方，别人给你的态度永远取决于你自己侠客的剑：做事雷厉风行 ，不拖泥带水英雄的胆：大胆心细
，敢于面对诗人的心：良好的心态，顺境时谈然处之 ，逆境是坦然处

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